Marketing B2B. É uma tarefa complicada. Os produtos e serviços geralmente não são tão fascinantes como o B2C, demora mais tempo para construir um público e o trabalho que faz agora pode não compensar por muito tempo. A verdade é que o marketing B2B é muito mais difícil de fazer. E é por isso que, francamente, a maior parte do marketing B2B é desmotivante.

Com o conhecimento, a visão e a estratégia certa, pode criar uma estratégia de marketing B2B da qual se orgulhe – uma que irá atrair a atenção das pessoas certas, que irá fazer com que elas vendam e forneça o tipo de resultado que mal pode esperar. Mas como criar essa estratégia? O que realmente precisa para colocá-la em prática? E quais os erros que deve evitar ao longo do caminho? Ótimas perguntas, e estamos aqui para responder a todas elas.

Como criar uma estratégia de marketing B2B?

Embora não possamos realinhar a forma como a sua equipa comunica entre si ou implementa a sua tecnologia, podemos ajudá-lo a criar uma estratégia de marketing B2B que obtenha resultados. Siga as etapas descritas aqui (nesta ordem específica) para criar uma estratégia funcional que ajude-o a conectar-se com as pessoas certas.

Passo 1: Faça uma auditoria de conteúdo.

Pode pensar que o seu marketing B2B começa com um brainstorm, mas esse é o último lugar para começar. Na verdade, o ímpeto de um novo brainstorm pode levá-lo para longe do curso se não tiver os seus fundamentos estabelecidos. É por isso que, antes de criar uma nova estratégia, precisa entender o estado atual do seu marketing. Recomendamos começar com uma auditoria do seu próprio conteúdo, bem como do conteúdo dos seus concorrentes. Esse processo irá esclarecer como se compara à concorrência, quais as oportunidades que está a perder e o que pode adotar para melhorar o seu marketing em todos os pontos de contato.

Passo 2: Avalie as suas soluções em tecnologia.

A tecnologia desempenha um papel importante na sua capacidade de executar a sua estratégia em qualquer nível. Mas não se trata apenas de ter mais ferramentas e tecnologia; precisa das ferramentas e tecnologias certas. Avalie a sua lista atual para entender se está ou não a trabalhar da maneira mais eficaz e eficiente possível. Isso inclui tecnologia usada em marketing, incluindo:

• Website e análise da web;
• Plataformas de programação e publicação de conteúdo;
• Blog;
• Plataformas e ferramentas de mídia social;
• Sistema de gestão de conteúdo;
• Coleta e armazenamento de dados proprietários;
• Ferramentas de escuta social;
• Ferramentas de perfil de público;
• Ferramentas de SEO;
• Ferramentas de design e gráficos;
• Automatização de marketing;
• Marketing de email;
• Software de gestão de relacionamento com o cliente;
• Plataformas de mídia paga e software;
• Criador de páginas de destino.

Ao auditar estas ferramentas, pode encontrar funcionalidades que se sobrepõem, assinaturas que podem sofrer downgrade (ou cancelamento total) ou várias ferramentas que podem ser consolidadas em uma. Além disso, a clareza sobre o que usa, o que está a funcionar e o que pode ser necessário adicionar pode ajudá-lo a obter a adesão e o orçamento necessários.

Passo 3: Defina os seus objetivos.

Embora todos desejamos que o nosso marketing seja “bem-sucedido”, o sucesso pode ser definido de maneira diferente para cada organização de marketing. É por isso que somos tão exigentes em criar metas mensuráveis que estejam alinhadas aos objetivos maiores da sua empresa.

Para fazer isso, preferimos o método OKR (Objectives & Key Results). Isso ajuda a esclarecer metas específicas e a dividi-las em resultados mensuráveis. Desta forma, pode acompanhar o seu progresso e relatar com confiança o resultado. Mais importante ainda, permite que ajuste a sua estratégia de maneira inteligente para melhorar esses resultados.

Passo 4: Conheça o seu público.

Embora esteja a vender “para” uma empresa em B2B, os seus tomadores de decisão ainda são pessoas individuais. Se deseja atrair e manter a atenção deles, precisa saber quem são, quais os problemas que enfrentam, quais as soluções que desejam, o que os motiva, etc. Quanto mais souber sobre eles, melhor poderá adaptar o seu conteúdo de acordo com as suas necessidades exclusivas. Lembre-se de que o ciclo de vendas é muito mais longo no B2B e as apostas são maiores, portanto, construir relacionamentos por meio do conteúdo é ainda mais importante.

Além disso, no B2B pode haver vários tomadores de decisão e influenciadores, incluindo:

• Principal ponto de contato
• Influenciadores (pares, colegas, chefes)
• Bloqueadores (geralmente TI).

É importante entender e mapear estes relacionamentos para falar de maneira eficaz com o seu cliente (e os seus colaboradores).

Passo 5: Mapeie a jornada do cliente.

Se deseja que o seu marketing B2B seja eficaz, precisa dizer a coisa certa na hora certa. Venha muito forte, muito cedo e vai afastar as pessoas. Mas se não for proativo quando eles estiverem prontos para comprar, pode empurrá-los para os braços dos seus concorrentes. Portanto, para garantir uma experiência perfeita, precisa entender a jornada do cliente, o que ele precisa ouvir em cada estágio e otimizar o seu conteúdo para entregar exatamente isso.

Lembre-se que, por definição, a jornada do cliente não é um processo linear de “empurrar” o seu comprador de um estágio para outro. Pode ser assim no papel, mas a jornada de cada comprador é inerentemente própria. Pode “sugerir” os próximos passos para eles em todas as oportunidades por meio de frases de chamariz e outras táticas, mas nunca irá controlar totalmente o seu caminho. A ideia é acomodar cada etapa respondendo adequadamente às suas preocupações e curiosidades.

Passo 6: Saiba como/o que vai medir.

Uma estratégia que não pode medir não é realmente uma estratégia. Infelizmente, é aqui que os profissionais de marketing enfrentam desafios. Eles não estão a medir nada (caramba) ou não estão a medir as coisas certas. Para sermos justos, é fácil perder-se nos dados e nem todas as metas são facilmente mensuráveis. Mas é por isso que identificar exatamente o que vai rastrear desde o início ajuda-o a manter o foco nas coisas certas.

Apenas 36% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B dizem que a capacidade da sua equipa de demonstrar ROI é excelente/muito boa.

State of Marketing Maturity (Integrate)

Passo 7: Crie o seu plano de distribuição.

Não importa quão bom seja o seu conteúdo, se não conseguir colocá-lo na frente das pessoas certas, ele não fará o trabalho para si. Além disso, com tantas plataformas em constante mudança, é crucial criar o tipo certo de conteúdo para o canal certo.

Gostamos de dividir a distribuição em canais primários, secundários e experimentais. Isso ajuda-o a entender onde colocar mais dinheiro e energia (e, novamente, ajuda a escolher as ideias e o formato corretos para o próprio conteúdo).

Passo 8: Escreva o seu plano de conteúdo.

O trabalho que fez até este ponto dá-lhe a clareza necessária para criar um conteúdo que realmente ressoe com o seu público.

Lembre-se: o conteúdo não é um negócio já pronto. No B2B, o investimento de tempo é maior do que no B2C, o que significa que irá precisar de investir mais tempo a provar o seu valor, a demonstrar a sua expertise e a mostrar ao seu público o que o diferencia. Um fluxo constante de conteúdo de qualidade é a melhor maneira de fazer isso. Mas isso não significa que deva seguir todas as ideias que tiver em mente. Precisa ser intencional e ponderado sobre as ideias que escolhe e executa.

Apenas 68% dos profissionais de marketing B2B priorizam as necessidades de informação do seu público sobre a mensagem de vendas/promocional da sua organização.

Content Marketing Institute’s 2022 B2B Content Marketing Report

Passo 9: Atribuir funções.

Para fazer marketing de conteúdo de forma consistente e bem-sucedida, a sua equipa precisa ser incrivelmente organizada. Um soluço pode causar grandes transtornos. (Confie em nós, se a sua mensagem estiver uma semana atrasada, a entrega do design pode estar três semanas atrasada.)

Garantir que todos entendam as suas responsabilidades, cronogramas e quem é o diretor que ajuda a melhorar a comunicação e a responsabilidade em todos os setores.

Passo 10: Construa o seu calendário editorial.

Com o seu plano de conteúdo no papel, é hora de dar vida à sua estratégia. Com um calendário editorial, pode estabelecer uma cadência de publicação consistente, entender o que está por vir, investir recursos e ajudar todos a cumprir o cronograma.

Como melhorar o seu marketing B2B daqui para a frente.

No marketing de conteúdo, lembre-se: a perfeição é inimiga do progresso. O marketing B2B é uma prática em constante evolução, então não pode simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. À medida que implementa a sua estratégia e começa a coletar insights, procure maneiras de fortalecer o seu marketing em todos os pontos de contato, tanto interna quanto externamente.

• Crie uma experiência de Marca perfeita no seu conteúdo. De acordo com o Content Marketing Institute, apenas 30% dos profissionais de marketing B2B dizem que fornecem aos clientes uma experiência consistente em toda a sua jornada de envolvimento. Certifique-se de que o seu conteúdo esteja sempre na Marca.
• Siga as melhores práticas. Desde o processo de criação de conteúdo até à redação, sempre há espaço para melhorar o seu trabalho.
• Aproveite ao máximo o seu conteúdo. De acordo com o Content Marketing Institute, 60% dos profissionais de marketing B2B foram solicitados a fazer mais com os mesmos recursos. Não apenas precisa dar o máximo valor ao seu conteúdo, mas também obter o máximo valor dele.
• Experimentar. É fácil ficar preso nos seus caminhos, mas os melhores profissionais de marketing não têm medo de assumir riscos calculados. Quanto melhor for a sua infraestrutura de medição, mais fácil será testar as suas hipóteses. Portanto, pense em maneiras de misturar a sua abordagem – pode surpreender-se agradavelmente com os resultados.
• Medir e refinar. Falhar não é algo para envergonhar-se; não aprender nada com o seu fracasso é. Descubra como medir o ROI do B2B para entender o que está e o que não está a funcionar. E descubra como criar um bom relatório de marketing para mostrar os seus resultados de maneira fácil de entender.

Dito isto, se está a lutar para obter sucesso, considere possuir o suporte certo. Às vezes, um par extra de mãos para executar a sua estratégia (ou orientá-la inteiramente) é tudo o que precisa para obter os resultados desejados.

50% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B delegam as suas atividades de marketing de conteúdo.

Content Marketing Institute’s 2022 B2B Content Marketing report