Guia Completo para Estratégia de Marketing B2B (2) – Como é o marketing B2B?

Marketing B2B. É uma tarefa complicada. Os produtos e serviços geralmente não são tão fascinantes como o B2C, demora mais tempo para construir um público e o trabalho que faz agora pode não compensar por muito tempo. A verdade é que o marketing B2B é muito mais difícil de fazer. E é por isso que, francamente, a maior parte do marketing B2B é desmotivante.

Com o conhecimento, a visão e a estratégia certa, pode criar uma estratégia de marketing B2B da qual se orgulhe – uma que irá atrair a atenção das pessoas certas, que irá fazer com que elas vendam e forneça o tipo de resultado que mal pode esperar. Mas como criar essa estratégia? O que realmente precisa para colocá-la em prática? E quais os erros que deve evitar ao longo do caminho? Ótimas perguntas, e estamos aqui para responder a todas elas.

Como é o marketing B2B?

Desde artigos e interativos a vídeos e brochuras, o marketing B2B assume muitas formas. Quando começamos a construir uma estratégia de conteúdo, focamo-nos em cinco pilares principais do marketing de conteúdo. Pensar no seu ecossistema de conteúdo dessa maneira também facilita a identificação de lacunas e oportunidades de conteúdo.

5 Tipos de marketing B2B

• Conteúdo da Marca: este é o conteúdo sobre a sua empresa (não do seu produto), incluindo quem é, o seu coração da Marca (propósito, visão, missão, valores) e mensagens da Marca (slogan, proposta de valor, pilares de mensagens). Parte desse conteúdo pode ser virado apenas para o interior; alguns podem ser externos. Este é um conteúdo valioso que ajuda as pessoas a sentirem-se conectadas a si, alinhadas com os seus valores e parte da sua comunidade sem entrar no âmago da questão das suas ofertas de negócios.
• Conteúdo Editorial: este é o conteúdo destinado a educar, entreter, inspirar ou demonstrar os conhecimentos da sua Marca. Isto pode incluir todos os tipos de conteúdo, geralmente na forma de liderança de pensamento ou conselhos acionáveis, como artigos, postagens de convidados, infográficos, podcasts, vídeos etc. de conteúdo editorial.)
• Conteúdo do Produto: naturalmente, há uma diferença entre conteúdo de vendas e marketing. Uma parte frequentemente esquecida de qualquer estratégia de conteúdo bem-sucedida, esse pilar é para conteúdo de funil mais profundo, particularmente conteúdo informativo relacionado com os seus produtos ou serviços que irá ajudar os compradores a ganhar confiança. Isso inclui conteúdo sobre o que faz, como materiais de vendas, folhetos, demonstrações interativas ou em movimento, testes de produtos, vídeos explicativos, etc.
• Conteúdo de Talentos: o conteúdo de talentos tem tudo a ver com a sua Marca empregadora, cultura etc. É voltado para os potenciais colaboradores, bem como para colaboradores atuais. É basicamente tudo o que as pessoas gostariam de saber sobre como é trabalhar para a sua empresa: como é a sua cultura, quem trabalha para si, como é a vida nos bastidores etc. e como fazem com que eles se sintam mais conectados à empresa.
• Conteúdo de Desempenho: este é o conteúdo tático usado para direcionar um KPI específico, como páginas de destino, CTAs, PPC etc. – basicamente qualquer coisa que não se encaixe perfeitamente em um dos temas acima. Muitas vezes é um conteúdo complementar para campanhas relacionadas a outros pilares. Embora menos abrangente do que outros tipos de conteúdo, ele desempenha um papel vital na obtenção de KPI de marketing.

Estes cinco tipos de conteúdo podem (e devem) assumir várias formas na etapa do cliente, dependendo do seu público e canal.

Embora a sua ideia de conteúdo possa enquadrar-se num dos cinco pilares do conteúdo B2B, o formato real que ela deve adotar é outro fator a ser considerado. Em geral, existem três tipos principais de formatos.

3 tipos de formatos de conteúdo

Conteúdo Estático: é um conteúdo que não se move – mas isso não significa que não possa mover os leitores! Pode ser visual, somente texto ou uma mistura dos dois. Isso pode assumir todos os tipos de formas, como:

• Relatórios anuais;
• Artigos;
• E-books;
• Infográficos;
• Pesquisa/documentos técnicos;
• Fotos;
• Conteúdo de mídia social.

Conteúdo Interativo: o conteúdo interativo é o conteúdo em que pode direcionar a experiência por meio de interações e entradas do usuário. Normalmente existem duas abordagens. Nas experiências interativas narrativas, os usuários são guiados por uma experiência específica (por exemplo, uma apresentação interativa ou microsite de campanha). Em experiências interativas exploratórias, os usuários exploram como quiserem (por exemplo, uma grande visualização de dados que pode manipular conforme desejar). Ambos têm uma função única de contar histórias, mas todas as experiências interativas envolvem os espectadores. Formatos interativos são usados para uma variedade de conteúdo, como:

• Narrativa de dados;
• Experiências de entretenimento;
• Demonstrações de produtos;
• Apresentações de slides;
• Ferramentas;
• Testes;
• Demonstrações;
• Painéis;
• Mapas 3D;
• Jogos.

Vídeo: o vídeo é um formato poderoso para conectar-se com o público, ajudando a comunicar informações de forma rápida, eficaz e divertida. Os vídeos podem ser live-action, gráficos em movimento (também conhecidos como vídeos animados) ou um híbrido de ambos. Seja um grande vídeo de Marca em nível de visão no seu website ou uma simples sessão de perguntas e respostas no Facebook Live, o vídeo pode ajudá-lo a comunicar a sua Marca de várias maneiras úteis, incluindo:

• Comerciais;
• Marketing cultural;
• Estudo de casos;
• Visualizações de dados;
• Revisão de produtos;
• Vídeos explicativos;
• Testemunhos;
• Tutoriais;
• Promoção;
• Colateral de vendas;
• Mídia social.

O que são canais de marketing B2B?

Os canais de marketing B2C e de B2B são semelhantes (em geral), mas como está a segmentar públicos diferentes e com intenções diferentes, irá desejar aprimorar os canais em que o seu público está.

No B2B, o seu canal mais valioso será sempre o seu website, incluindo as áreas de publicações como o seu blog.

Além do website, tendemos a dividi-lo em dois níveis de prioridade: SEP (social, email, pesquisa) e o resto.

SEP (Social, E-mail, Pesquisa)

Social: Naturalmente, estas são as plataformas sociais onde o seu público mora. Alguns serão muito mais eficazes do que outros, e descobrir o equilíbrio certo dos canais específicos entre orgânico versus pago é diferente para cada Marca. (De acordo com o Content Marketing Institute, 77% dos profissionais de marketing B2B dizem que o LinkedIn produz os melhores resultados.) Mas isso pode incluir:

• LinkedIn
• Facebook
• Twitter
• Instagram
• TikTok
• YouTube
• Pinterest

Nota: Pode chegar a surpreender-se com quais os canais são mais proveitosos para si. Já tivemos projetos em que recebemos um número surpreendente de MQLs do Pinterest, que não é uma plataforma que normalmente priorizamos no início.

E-mail: o marketing por e-mail é uma das melhores maneiras de nutrir o seu público, obter tempo de contato consistente e construir relacionamentos. A maneira mais convencional de criar campanhas B2B é criar um ativo fechado que requer um e-mail para download e, em seguida, inserir esse e-mail num fluxo de criação de longo prazo que os aproxima de tornarem-se clientes.

Pesquisa: a pesquisa orgânica é ouro quando se trata da sua estratégia de marketing B2B. Ter uma forte estratégia de palavras-chave e otimizar o seu website para o tráfego irá ajudá-lo a atrair as pessoas certas e a movê-las no caminho da compra. A pesquisa paga pode ser uma maneira eficaz de gerar tráfego qualificado e de alta intenção sem o esforço de longo prazo do SEO, mas requer uma gestão rigoroso e ainda pode levar algum tempo para atingir os custos por resultado que está à procura.

O resto

Estes canais adicionais podem ter um valor particular para algumas Marcas:

• Relações Públicas;
• Posicionamentos de publicações;
• Programática;
• Distribuição de conteúdo;
• Eventos;
• Transmissões;
• Fora de casa (OOH);
• TV`s conectadas;
• Patrocínios;

Observação: muitos deles exigem conhecimentos mais profundos para serem utilizados com eficácia.