Marketing B2B. É uma tarefa complicada. Os produtos e serviços geralmente não são tão fascinantes como o B2C, demora mais tempo para construir um público e o trabalho que faz agora pode não compensar por muito tempo. A verdade é que o marketing B2B é muito mais difícil de fazer. E é por isso que, francamente, a maior parte do marketing B2B é desmotivante.

Com o conhecimento, a visão e a estratégia certa, pode criar uma estratégia de marketing B2B da qual se orgulhe – uma que irá atrair a atenção das pessoas certas, que irá fazer com que elas vendam e forneça o tipo de resultado que mal pode esperar. Mas como criar essa estratégia? O que realmente precisa para colocá-la em prática? E quais os erros que deve evitar ao longo do caminho? Ótimas perguntas, e estamos aqui para responder a todas elas.

Por mais de uma década, os nossos profissionais ajudaram Marcas B2B de todos os tamanhos e em todos os setores, a encontrarem os seus clientes onde eles estão e transformá-los em fãs vitalícios – um conteúdo de uma só vez. Ao longo do caminho, cometemos erros, aprendemos lições memoráveis e descobrimos o que realmente funciona quando se trata de marketing B2B. Mas mesmo com todo este conhecimento adquirido com muito esforço, ainda lembramo-nos dos dolorosos primeiros dias em que estávamos a atravessar o deserto sozinhos. Teríamos feito tudo para ter um guia – uma dica útil, recurso, livro ou guia para dar sentido a tudo. Então é exatamente isso que criámos para si.

Neste guia, dividido em 4 artigos, detalhamos tudo o que precisa saber sobre o marketing B2B, juntamente com um processo simplificado passo a passo para criar uma estratégia sólida de marketing B2B. Esteja a construir a sua operação de marketing B2B do zero ou a tentar colocar o seu marketing de volta aos bons trilhos, este é o lugar perfeito para começar.

O que é marketing B2B?

Marketing B2B é a abreviação de marketing business-to-business. Ao contrário do B2C (business-to-consumer), onde está a comercializar um produto ou serviço para uma pessoa, no B2B está a comercializar o seu produto ou serviço para uma empresa ou organização (incluindo governos, instituições, organizações sem fins lucrativos, etc.). Pense no marketing B2B como a venda de computadores para uma universidade versus a venda de um portátil para um estudante.

Qual é a diferença entre o marketing B2B e o B2C?

O B2B e o B2C não estão a vender para pessoas? Fundamentalmente, sim. Mas a etapa para tornar-se um cliente parece muito diferente.

No marketing B2C, obtém-se sucesso rápido (embora de curta duração). No B2B, está a jogar um jogo mais longo.

No B2C está a vender um produto ou serviço para uma pessoa. O custo costuma ser menor. A decisão é mais direta e muitas vezes impulsiva. As motivações são emocionais (e exclusivas apenas do comprador). A compra é tipicamente transacional.

No B2B, está a vender um produto ou serviço para uma organização inteira. (Produtos e serviços empresariais são investimentos maiores, o que justifica o papel das equipas de contas para garantir a satisfação com a compra, gerir as necessidades do cliente e reter e aumentar as contas.)

O mercado é menor (pense em 500 empresas versus 5 milhões de consumidores) e, embora possa haver um comprador, existem várias partes interessadas, o custo é muito maior, o ciclo de vendas é muito mais longo e trabalha mais para conseguir esses clientes. As boas notícias? A recompensa é muito maior.

O número médio das partes envolvidas que influenciam uma decisão de compra B2B é 11 – e às vezes até 20.

Pesquisa do Gartner

O comércio B2B é muito mais sobre relacionamentos. Na verdade, esse relacionamento geralmente começa anos antes da venda, e é por isso que é tão importante posicionar a sua Marca de maneira eficaz e criar conteúdo que alimente esse relacionamento.

Dito isto, é verdade que, mesmo quando está a fazer marketing para um comprador comercial, na verdade está a fazer marketing para os indivíduos dessas empresas. (Tratar o seu público B2B como uma corporação sem rosto é um dos maiores erros – mas iremos falar sobre isso mais tarde.) Portanto, embora o marketing B2B demore mais tempo, o foco ainda está em cultivar esse relacionamento central com o seu comprador, seja ele um indivíduo ou um departamento de uma empresa.

Nota: À medida que mais empresas estão a expandir-se para incluir ofertas B2B e B2C, as linhas estão a tornar-se indistintas. Mas o B2B ainda requer uma estratégia única.