Num mundo cada vez mais egocentrista, será que é assim tão difícil entendermos que juntos somos mais fortes?

Devido à sua natureza colaborativa, o marketing de relacionamento entre empresas permite-lhes alcançar vantagens competitivas e um maior desempenho empresarial, por meio de parcerias e conhecimentos complementares.

Os relacionamentos (a palavra só por si às vezes já assusta!) são complexos e multifacetados, porque exigem não apenas a seleção dos recursos e parceiros, como também a formação de confiança e compromisso, através de interações frequentes e com qualidade, bem como o nível de cooperação e a existência de valores compatíveis .

As práticas do marketing de relacionamento, nascem na área do marketing organizacional, uma área de fronteira em algumas empresas, pois leva alguns colaboradores de diferentes organizações a interagirem uns com os outros. A cultura organizacional é um sistema de símbolos e formas de comunicação comuns, compartilhado no contexto da própria empresa e dar este passo, muitas vezes, é um desafio.

A frequência e a qualidade dessas interações, juntamente com o surgir da confiança, compromisso e cooperação, podem fazer com que colaboradores de diferentes organizações comecem a se entender de maneiras diferentes, podendo assim partilhar símbolos, significados e a cultura organizacional. Olhando o contexto da nossa cultura nos relacionamentos comerciais, é aqui que começam os verdadeiros problemas!

As empresas que fazem parte de uma cadeia de valor reconhecem os benefícios do marketing de relacionamento, definido como um processo de interação e engajamento, que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos de longo prazo, com benefícios mútuos entre as partes. A interação entre empresas mostra que os resultados vêm de ações e reações, realizadas pelos envolvidos, porque ambos os lados devem desempenhar papéis ativos.

Os relacionamentos são culturais: as interações são construídas em premissas culturais. Será que vivemos uma cultura anti relacionamentos? Os benefícios dos relacionamentos comerciais irão sempre depender do quanto eles são valorizados a nível organizacional e são enraizados na cultura da própria empresa. Relacionamentos comerciais eficazes ajudam as partes envolvidas a gerir a incerteza e a dependência, aumentar a eficiência por meio da redução de custos e melhorar a orientação do mercado, por meio de uma melhor compreensão dos clientes.

A confiança, a crença da empresa sobre a honestidade e boa vontade do outro, fazem com que parceiros fiquem mais propensos a partilhar informações, aumenta a sensação de segurança e reduz o oportunismo.

Olhando para as principais vantagens dos relacionamentos comercias, claro que existem regras que têm de ser tidas em consideração por ambas as partes.

Confiança
Importância na transparência, confiança nas informações fornecidas e nas ações realizadas e pessoas envolvidas e partilha de informações e ideias.

Compromisso
Cumprir as responsabilidades de cada uma das partes, alcançar os objetivos e cuidar bem das pessoas e dos negócios.

Cooperação
Discussão dos problemas e disposição para escutar e ajudar.

Aprendizagem
A empresa aprende com os intermediários, principalmente sobre o mercado. Os intermediários aprendem com as empresas, principalmente sobre as práticas de gestão.

Dificuldades nos relacionamentos

Dificuldade e falta de abertura para entender o outro lado, conflitos nas funções de cada uma das partes e demasiada rotatividade de colaboradores, são dos maiores problemas que detetamos nas pequenas empresas. Sem querer ser muito críticos em relação ao contexto atual, tem de ser melhorada a qualidade de cada contato, haver uma mente aberta em confiar na troca de informações e a humildade em reconhecer que existe aprendizagem nas trocas de experiencias assim como em investir numa formação mais intensa aos colaboradores.

Livros Recomendados

Relationship Marketing

Este livro está organizado em 6 seções e fornece aos profissionais e estudantes de marketing exemplos críticos das melhores práticas de várias empresas. Junta o Marketing de relacionamento – agregando a qualidade, o atendimento ao cliente e o marketing ao Marketing de relacionamento com vantagens competitivas – conquistando e mantendo os clientes. Este novo livro fornece aos leitores informações sobre o marketing no século XXI. (adquira este livro aqui)

Relationship Marketing – Theory and Pratice

Este livro, escrito por um grupo de destacados pesquisadores do Reino Unido, identifica a essência e o escopo do marketing de relacionamento, e demonstra vividamente sua aplicação em diferentes setores. O Marketing de Relacionamento é o marketing do próximo milênio.
“Não discuta. Apenas leia o livro!” – Evert Gummesson, Universidade de Estocolmo.

Ao examinar a relação entre teoria e prática, este livro aparece num estágio importante no desenvolvimento do marketing de relacionamento.

O primeiro capítulo examina a teoria do Marketing de Relacionamento (RM), revisa várias definições de RM e relata os argumentos econômicos a favor do RM. Ele descreve a natureza e o escopo dos relacionamentos de marketing, escolhendo características como a preocupação com o bem-estar dos clientes, a confiança e compromisso entre parceiros e a importância do serviço ao cliente.

Por fim, identifica vários requisitos para o RM bem-sucedido. Os 12 capítulos seguintes descrevem, analisam e criticam a prática de RM em vários ambientes organizacionais (relacionamentos da cadeia de suprimentos, relacionamentos entre agentes principais, relacionamentos entre empresas e relacionamentos intra-organizacionais) e indústrias (hospitalidade, viagens aéreas, bancos de dados) , banco corporativo, cartões de crédito, serviços de consultoria financeira, agências de publicidade, organizações sem fins lucrativos). O capítulo final reflete sobre as relações entre teoria e prática. (adquira este livro aqui)