Encontrar o cliente ideal é fundamental para aumentar as vendas. Para isso, deve saber o que é ICP. Entenda como aplicá-lo no seu negócio!

Para vender é necessário, além de ter uma boa estratégia de marketing e comercial, utilizar ferramentas que encurtam o ciclo de vendas. Ou seja, existem mecanismos que ajudam a fechar negócios de modo mais rápido e eficiente. Por exemplo, já ouviu falar de cliente ideal? Sabe o que é ICP?

Este recurso pode ajudar a empresa a identificar as características do cliente ideal. Com isto, é possível elaborar ações que convertem esse tipo de consumidor e aumentam as vendas.

Vamos lá então entender o que é o ICP e como implementá-lo no seu negócio!

O que é ICP?

ICP é a sigla para a expressão em inglês “ideal customer profile” que, em português, significa “perfil do cliente ideal”. Desta forma, a ferramenta apresenta as condições e características ideais dos consumidores que podem ser atendidos plenamente pela solução da sua empresa.

O objetivo dela é reunir os leads mais propensos à conversão, tendo a sua utilização mais voltada para as vendas. Desta maneira, o ICP serve para que a equipa comercial entenda como encontrar, captar e negociar com perfis que têm maiores chances de tornarem-se um cliente.

Qual é a diferença entre ICP, público-alvo e persona?

Ao entender o que é ICP, pode ter encontrado semelhanças entre esta ferramenta e o público-alvo ou persona. A sua diferença para a persona é que ele é direcionado estritamente para as vendas. Ou seja, o seu perfil é elaborado visando abordagens comerciais.

Já a persona também descreve as características de um consumidor ideal, mas o seu direcionamento é para o marketing. Assim, ela é uma personagem fictício com todos os aspectos do cliente, como nome, profissão, comportamento, relacionamento, composição familiar, desafios, etc.

Com isto, a persona tem como objetivo ajudar a equipa de marketing a produzir conteúdos e campanhas personalizadas. Consequentemente, é possível alcançar leads cada vez mais qualificados, o que aumenta as chances de conversão.

Por fim, o público-alvo, ao contrário das ferramentas anteriores, é mais abrangente, tendo menos detalhes dos clientes que a empresa visa atingir. Assim, o seu propósito é definir o segmento de possíveis consumidores a partir de dados mais amplos, como região, situação socioeconômica e comportamento.

Qual é a importância do perfil de cliente ideal da minha empresa?

Como falámos acima, o perfil do cliente ideal pode ajudar a equipa comercial na sua abordagem nas vendas. Então é possível que tenha interesse em aplicá-lo. Mas qual é a importância do ICP para a sua empresa?

Para começar, o ICP é capaz de otimizar as estratégias de vendas, já que os vendedores podem elaborar ações e abordagens mais específicas. Com isso, o departamento ganha tempo e produtividade.

Isto porque os vendedores não perdem energia a tentar abordar e converter consumidores para os quais a solução da empresa não é interessante. Consequentemente, as chances de conversão nas abordagens realizadas serão maiores, resultando em mais vendas.

Além disso, ao vender para o cliente ideal, a empresa pode reduzir a taxa de churn, que refere-se ao volume de cancelamentos. Isto é importante para que a organização tenha maior previsibilidade de receita e possa reduzir o seu custo de aquisição de clientes (CAC).

Com o maior acerto na abordagem, a elevação do volume de vendas e a redução do CAC, é possível aumentar a faturação e a margem de lucro. Desta maneira, a empresa pode ter um crescimento mais sustentável.

Quais são os benefícios do ICP para montar as estratégias de venda?

Além de saber a importância do ICP para a sua empresa, deve conhecer os benefícios da ferramenta para montar as estratégias de vendas. 

As principais vantagens de contar com o perfil do cliente ideal são:

• aumento nas vendas e faturação, pois a equipa comercial executa uma prospecção de maior qualidade;
• maiores taxas de conversão por conta das leads mais qualificadas;
• melhora na retenção de clientes e do ticket médio, pela maior satisfação do consumidor com a empresa;
• redução de custos, especialmente com a aquisição de clientes;
• melhora na reputação da empresa no mercado, o que ajuda a atrair mais consumidores.